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…y no decepcionarse ni perjudicarse (gravemente) en el camino

 

Las malas noticias

Al estar desregulada la actividad de intermediación inmobiliaria (por lo menos hasta ahora en Euskadi, a falta de un reglamento del Gobierno Vasco que instrumente la Ley de Vivienda 3/2015), montar una agencia inmobiliaria es como montar un videoclub: cualquiera lo puede hacer, sin que nada se le exija: ni acreditaciones, ni seguros… ni conocimiento profesional. Así que elegir una agencia es como elegir pareja en Internet: las fotos lo mismo no se corresponden con la realidad, las descripciones pueden ser engañosas y el resultado final tenderá a ser descorazonador, si es que acaso no se da una actividad fraudulenta o delictiva.

La atracción

¡Ah! Publicar en idealista.com, en fotocasa.es, en pisos.com o en cualquiera de los portales comerciales de Internet es muy fácil: sólo hay que pagar, y no mucho. Y se publican pisos y fincas de cualquiera que diga que es una agencia o un “profesional inmobiliario”. Sólo hay que escribirlo… y pagar (pero poco, muy poco). Y así muchos de los anuncios están rubricados por personas que intentan ser un ejército de una sola persona y que, en realidad, no son sino personas, simplemente individuos que intentan dedicarse a una actividad que no les exige demostrar nada. Pero la atracción existe: en Internet todos parecen iguales: logos, nombres, expectativas; pues todos parecen ocupar el mismo espacio.

¿Agencias de una sola persona?

Un ejército de una sola persona pierde una batalla con tan sólo una simple gripe o, peor, una hospitalización; y a veces también por un desliz sentimental o, en la mayoría de los casos, por simple ignorancia de la legislación o de la práctica inmobiliaria. Nos gustaría que los agentes individuales fueran una suerte de reencarnación de Bruce Willis (La Jungla I, II, III… etc.) o de personajes de ficción parecidos, para que fueran capaces de abordarlo todo solos y pudieran competir con ejércitos de muchas personas, quedando siempre victoriosos. Pero la vida real es prosaica: no hay héroes ni superdotados inmobiliarios, ni agentes individuales con super-poderes (más allá de su propio atrevimiento o de su capacidad de enfadarse -como la de Míster Furioso en la rara película Mistery Men). Y, hablando de películas, parece que un agente individual, muchas veces escondido detrás de una marca (usualmente sin registrar), quisiera simular ser un héroe como en “Sólo ante el peligro” (aquella película con Gary Cooper), pero en realidad a quien pueden dejar sólo ante el peligro, lamentablemente, es a su cliente… o clientes. Pero, ¿no hay agentes individuales buenos? ¡Claro! Pero también hay peces que vuelan (un rato), aunque no es lo usual.

Empresas de gestión inmobiliaria

Una empresa de gestión inmobiliaria puede ser una sociedad mercantil (SL, SA, etc.) o una empresa individual… pero, en cualquier caso, debe contar con empleados, claro. Porque sus honorarios se sustancian en que realiza una inversión para publicar más y mejor sus fincas, para atender mejor a propietarios e interesados, para llevar una gestión pormenorizada de todos los contactos e informar a sus clientes. Así, se cuenta con una organización en la que el trabajo se comparte y se revisa por todos, como una embarcación en la que todos colaboran para llevar los clientes a buen puerto. Siguiendo el símil náutico, una agencia de una sola persona (esto es, un agente) sería como una piragua, en la que a veces ni siquiera hay sitio para un cliente y nunca para dos a la vez.

Una validación simple (checklist)

Tan sólo hay que contestar (o contestarse) a las siguientes cuestiones, casi todas muy simples:

  • ¿Cuenta la agencia con abogad@(s) en nómina?
    • Si la respuesta es NO, significa que cada contrato, cada consulta, cada duda es trasladada a un abogado externo, quizás por horas, quizás con experiencia inmobiliaria… o no. O peor: las resuelve el agente individual, con su pericia o con el Tarot.
  • ¿Tiene la agencia uno o más sitios Web (propios) actualizados?
    • En caso contrario esto significa que la agencia involucrada no tiene tiempo para invertirlo en su propia imagen. Y la percepción es la misma que se da cuando montas en un avión y encuentras que la bandeja del asiento está sucia, y entonces dudas de que, no haciendo algo tan sencillo, el mantenimiento técnico del avión sea correcto. Y dudas, claro, de la seguridad del asunto completo.
  • ¿Dispone la agencia de seguro de responsabilidad civil profesional?
    • Si se comete un error no es cuestión de establecer quién ha tenido la culpa, sino más bien de saber de antemano que si la agencia tiene responsabilidad, también tendrá garantías para responder por ella. Es simple. Y genera tranquilidad.
  • ¿Tiene la agencia un seguro de caución que responda de las señales y entregas a cuenta?
    • Cuando se entrega una cantidad a una agencia inmobiliaria se supone que es bien a cuenta del pago al propietario bien a cuenta del pago a la agencia misma. En cualquier caso, si la operación se tuerce… ¿cuenta la agencia con garantías de devolución que no dependan de su solo nombre?
  • ¿Asume la agencia la representación de los propietarios a través un documento formal (encargo de gestión) en el que se establecen las condiciones regladas de su mediación?
    • Si no es así, cualquier negociación que se desarrolle con la agencia no tiene porqué repercutir o derivar en un acuerdo con los propietarios, por lo que cualquier condición, y específicamente el precio, podrían variar en el transcurso de la negociación de compraventa o alquiler, para sorpresa de todas las partes. La palabra es importante, pero la verdad jurídica es que un contrato verbal no vale ni el papel en el que está escrito.
  • ¿Conoce la agencia con exactitud las repercusiones fiscales de cada operación inmobiliaria?
    • Las imposiciones tributarias pueden variar por comunidad autónoma, provincia o territorio histórico, y si no se conocen en profundidad pueden originar sobrecostes dolosos para cualquiera de los intervinientes. Naturalmente, la mejor opción de una buena agencia es contar con un experto tributario en nómina. Y una buena forma de chequearlo es preguntar… ¿en qué condiciones puedo cambiar el ITP no deducible por la compraventa en segunda transmisión de un local comercial por IVA deducible mediante la renuncia a la exención del IVA por parte del vendedor? Pregunten, pregunten… y asómbrense.
  • ¿Incluyen los impresos de la agencia una cláusula expresa de protección de datos sujeta a la LOPD?
    • Pudiera parecer que este asunto no es importante, pero su carencia se interpreta como gravemente sintomática: si una ley reglada y bien conocida, de protección de la información sensible personal o corporativa, no se cumple… ¿cómo se habrán de cumplir disposiciones legales más intrincadas de protección de los clientes?
  • ¿Incluyen los partes de visita de interesados las condiciones a que se sujetan éstos al intermediar la agencia inmobiliaria?
    • Cuando un impreso consta únicamente de recuadros para firmar y añadir un nombre y, a veces, un DNI… parece que estamos firmando la recepción de un paquete. Pero en las transacciones inmobiliarias no hay más paquetes que aquéllos que firman impresos en blanco. Firmamos, pero sabiendo qué recibimos y a qué se nos obliga.
  • ¿Se somete a la agencia a convenios arbitrales para dirimir desavenencias?
    • La sujeción a instituciones arbitrales extrajudiciales garantiza que los presuntos perjudicados puedan iniciar reclamaciones sin asumir el elevado coste, en tiempo y dinero, de los típicos procedimientos judiciales. Si la agencia quiere operar con transparencia y documenta bien sus operaciones, ¿por qué no ofrecer esta garantía extra a sus clientes?
  • ¿Está integrada la agencia en alguna organización inmobiliaria de raigambre territorial (asociación empresarial inmobiliaria, colegio profesional, etc.)?
    • Es difícil mantenerse al día en todos los aspectos técnico-jurídico-tributarios-operacionales de la mediación inmobiliaria. Así que la comunicación asociativa resulta, en la práctica, imprescindible para evitar desfases, equívocos o, llanamente, errores graves.

Evaluación simple (muy rápida) de 0 a 10

Cada SÍ a cualquiera de las preguntas anteriores representará un punto para la agencia, que obtendrá una valoración objetiva de 0 a 10 puntos como máximo. Nuestra recomendación es que no se trabaje con ninguna agencia por debajo de 8 puntos. Sin más. Nada menos.

Otros aspectos a restar

¿Qué resta credibilidad y puntos a una agencia inmobiliaria? Evidentemente… las malas prácticas y, por supuesto, el fraude:

  • Ofrecerse a cobrar sus honorarios sin factura, sin impuestos.
    • Si una agencia se presta a ocultar sus operaciones dinerarias a Hacienda, ¿cómo no va a ocultar también sus operaciones de gestión a los demás, haciendo ver que no ha participado en la mediación inmobiliaria? Pero esto supone que los clientes quedan indefensos ante cualquier error que la agencia haya cometido, pues no contarán con documentación para reclamar debidamente sus derechos. Consideramos que esta actitud por parte de la agencia la inhabilita para operar. Sin más.
  • Emitir recibos de señales o arras de fincas sin condiciones contractuales específicas
    • Cuando un interesado señaliza con dinero una finca, en compraventa o en alquiler, lo hace en razón de los acuerdos, típicamente verbales, a los que ha llegado con la mediación de la agencia. Este dinero se entrega bien para que se lo quede la agencia, bien para trasladárselo al propietario. Pero si se lo va a quedar la agencia, ésta debe demostrar previamente que cuenta con un contrato con el propietario que garantiza expresamente los compromisos asumidos por la agencia; y si se le va a entregar al propietario, éste debería firmar expresamente las condiciones en razón de las cuales el interesado dio el dinero. Si esto no se da, evidentemente el interesado queda absolutamente desprotegido ante cualquier cambio de parecer del propietario.
  • Publicitar fincas sin tener firmados encargos o notas de gestión con los propietarios
    • La Ley de Vivienda 3/2015 del País Vasco establece la obligación de suscribir una nota de encargo entre la agencia y los clientes (a falta de reglamentación, que se dará pronto). Y es lógico, pues la agencia entra en una finca privada, toma fotografías, redacta textos, publica precios y condiciones y, de forma clara, asume la representación de los propietarios de las fincas en cuestión; y en el caso de que esta representación les cause daños, ¿a quién y cómo reclamarán los propietarios sus pérdidas y daños? ¿Cómo garantizarán, por otro lado, las agencias que su publicidad de la finca cumple con las leyes y normas vigentes, incluida la LOPD?
  • Utilizar contratos pre-redactados, al estilo de formularios, a los que sólo se añaden los datos básicos de la operación inmobiliaria.
    • Aunque muchos contratos son parecidos, casi ninguno es igual a los demás. Cada contrato tiene matices que se han hablado entre los propietarios y la agencia, entre la agencia y los compradores o arrendatarios, o entre todos a la vez, y que se han de sustanciar en un documento específico, redactado para la ocasión, que los refleje con precisión y exhaustividad. Porque esta tarea va incluida en los honorarios de la agencia. Sin duda.
  • No disponer de un establecimiento propio abierto al público
    • A un agente solitario (como el famoso Llanero) le basta legalmente con tener una dirección física como la de su casa para publicar fincas en Internet. Por eso a veces se oye una televisión de fondo cuando un cliente llama para modificar un contrato. Si la gestión inmobiliaria reviste este ámbito hogareño, ¿podrán en puridad los clientes quejarse cuando los resultados de la mediación sean también de andar por casa?
  • Llevar a familiares, amigos o compañeros para simular interesados en visitas a fincas
    • Algunas agencias utilizan estos fraudulentos recursos para conseguir publicar fincas (“querría gestionar su piso: tengo una interesada para verlo esta misma tarde”) o para salir del paso de las quejas de algunos propietarios sobre la falta de visitas. Se trata, simplemente, de un fraude y de mentir a los propietarios. Porque las agencias profesionales piden el DNI y los datos a las visitas, les hacen firmar un impreso con carácter contractual y luego informan de esos datos y del resultado de la visita a los propietarios. Esto es lo profesional y lo otro es…
  • Utilizar fincas-señuelo en Internet
    • Hay anuncios de fincas que llaman la atención, especialmente por su extraordinaria relación calidad-precio. Pero cuando los interesados llaman… ¡Se acaban de alquilar o vender! Y, claro, te ofrecen otra finca parecida, pero mucho más cara, o peor situada, o con menos habitaciones. Y, así, los interesados se sienten como si les hubieran puesto una zanahoria en las narices, con la animalidad que esto implica. Y lo cierto es que este asunto es fácil de comprobar, pues si una agencia dice que la finca ya no está disponible, la retirará el día de la llamada o el siguiente, para no pagar publicidad en vano. Esperen dos días y llamen de nuevo; y sorpréndanse de nuevo también.
  • Si el propietario confunde, en una visita, al agente inmobiliario con un posible cliente…
    • …significa que, probablemente, el agente nunca haya pisado esa propiedad y que ni siquiera la conozca mejor que los interesados, que habrán mirado muchas veces las fotografías y releído la descripción y características de la finca. Esto supone un desdoro para los propietarios (pues la agencia no se ha tomado verdadero interés en su finca) y una tomadura de pelo para los interesados (la agencia no está ahí para aportar información relevante, sino únicamente para asegurarse el cobro de su comisión).

Conclusión rápida

Decía Gerald Hurst que “uno de los misterios del comportamiento humano es que hombres y mujeres adultos estén dispuestos a firmar documentos que no leen a instancias de vendedores a los que no conocen y que les obligan a pagar unos artículos que no quieren con dinero que no tienen”. Dejen la charlatanería para los mercadillos y reclamen profesionalidad demostrable, comportamiento éticamente transparente e infraestructura de soporte comercial, legal y tributario. Sin ambages. Sin más.

 

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