Crecemos trabajando

El pasado miércoles 07/06/2017 celebramos una reunión de nuestra empresa, mariatomasa.com, en el Hotel Carlton, Bilbao. Asistió casi el 80% de nuestros agentes (pues el trabajo manda y no siempre podemos disponer de nuestro tiempo cuando los clientes nos lo requieren) y tuvimos una densa sesión de trabajo (evolución del mercado inmobiliario y del crédito en Euskadi, novedades técnico-jurídicas -IBI, plusvalías municipales, etc.-, mejoras organizativas, crecimiento empresarial y nuevos convenios con terceros), a la que siguió una agradable (aunque breve) comida y… de nuevo a estar donde debemos: con nuestros clientes. Y todo en un ambiente de cordialidad y empatía que nos recuerda constantemente que estamos en la empresa en la que queríamos estar, en la que los compañeros no tienen disputas ni compiten entre sí, sino que se esfuerzan en satisfacer a quienes quiera que se acercan a mariatomasa.com, bien para ofrecernos fincas, bien para interesarse por nuestra cartera inmobiliaria, bien para plantearnos una consulta, comercial o jurídica.

Desde aquí queremos felicitar a todos nuestros agentes inmobiliarios por su dedicación, esfuerzo y bonhomía; porque es la base de nuestros agentes, bien formada profesionalmente, la que nos permite crecer y mejorar. ¡Enhorabuena a tod@s!

Cómo elegir una agencia inmobiliaria

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…y no decepcionarse ni perjudicarse (gravemente) en el camino

Las malas noticias

Al estar desregulada la actividad de intermediación inmobiliaria (por lo menos hasta ahora en Euskadi, a falta de un reglamento del Gobierno Vasco que instrumente la Ley de Vivienda 3/2015), montar una agencia inmobiliaria es como montar un videoclub: cualquiera lo puede hacer, sin que nada se le exija: ni acreditaciones, ni seguros… ni conocimiento profesional. Así que elegir una agencia es como elegir pareja en Internet: las fotos lo mismo no se corresponden con la realidad, las descripciones pueden ser engañosas y el resultado final tenderá a ser descorazonador, si es que acaso no se da una actividad fraudulenta o delictiva.

La atracción

¡Ah! Publicar en idealista.com, en fotocasa.es, en pisos.com o en cualquiera de los portales comerciales de Internet es muy fácil: sólo hay que pagar, y no mucho. Y se publican pisos y fincas de cualquiera que diga que es una agencia o un “profesional inmobiliario”. Sólo hay que escribirlo… y pagar (pero poco, muy poco). Y así muchos de los anuncios están rubricados por personas que intentan ser un ejército de una sola persona y que, en realidad, no son sino personas, simplemente individuos que intentan dedicarse a una actividad que no les exige demostrar nada. Pero la atracción existe: en Internet todos parecen iguales: logos, nombres, expectativas; pues todos parecen ocupar el mismo espacio.

¿Agencias de una sola persona?

Un ejército de una sola persona pierde una batalla con tan sólo una simple gripe o, peor, una hospitalización; y a veces también por un desliz sentimental o, en la mayoría de los casos, por simple ignorancia de la legislación o de la práctica inmobiliaria. Nos gustaría que los agentes individuales fueran una suerte de reencarnación de Bruce Willis (La Jungla I, II, III… etc.) o de personajes de ficción parecidos, para que fueran capaces de abordarlo todo solos y pudieran competir con ejércitos de muchas personas, quedando siempre victoriosos. Pero la vida real es prosaica: no hay héroes ni superdotados inmobiliarios, ni agentes individuales con super-poderes (más allá de su propio atrevimiento o de su capacidad de enfadarse -como la de Míster Furioso en la rara película Mistery Men). Y, hablando de películas, parece que un agente individual, muchas veces escondido detrás de una marca (usualmente sin registrar), quisiera simular ser un héroe como en “Sólo ante el peligro” (aquella película con Gary Cooper), pero en realidad a quien pueden dejar sólo ante el peligro, lamentablemente, es a su cliente… o clientes. Pero, ¿no hay agentes individuales buenos? ¡Claro! Pero también hay peces que vuelan (un rato), aunque no es lo usual.

Empresas de gestión inmobiliaria

Una empresa de gestión inmobiliaria puede ser una sociedad mercantil (SL, SA, etc.) o una empresa individual… pero, en cualquier caso, debe contar con empleados, claro. Porque sus honorarios se sustancian en que realiza una inversión para publicar más y mejor sus fincas, para atender mejor a propietarios e interesados, para llevar una gestión pormenorizada de todos los contactos e informar a sus clientes. Así, se cuenta con una organización en la que el trabajo se comparte y se revisa por todos, como una embarcación en la que todos colaboran para llevar los clientes a buen puerto. Siguiendo el símil náutico, una agencia de una sola persona (esto es, un agente) sería como una piragua, en la que a veces ni siquiera hay sitio para un cliente y nunca para dos a la vez.

Una validación simple (checklist)

Tan sólo hay que contestar (o contestarse) a las siguientes cuestiones, casi todas muy simples:

  • ¿Cuenta la agencia con abogad@(s) en nómina?
    • Si la respuesta es NO, significa que cada contrato, cada consulta, cada duda es trasladada a un abogado externo, quizás por horas, quizás con experiencia inmobiliaria… o no. O peor: las resuelve el agente individual, con su pericia o con el Tarot.
  • ¿Tiene la agencia uno o más sitios Web (propios) actualizados?
    • En caso contrario esto significa que la agencia involucrada no tiene tiempo para invertirlo en su propia imagen. Y la percepción es la misma que se da cuando montas en un avión y encuentras que la bandeja del asiento está sucia, y entonces dudas de que, no haciendo algo tan sencillo, el mantenimiento técnico del avión sea correcto. Y dudas, claro, de la seguridad del asunto completo.
  • ¿Dispone la agencia de seguro de responsabilidad civil profesional?
    • Si se comete un error no es cuestión de establecer quién ha tenido la culpa, sino más bien de saber de antemano que si la agencia tiene responsabilidad, también tendrá garantías para responder por ella. Es simple. Y genera tranquilidad.
  • ¿Tiene la agencia un seguro de caución que responda de las señales y entregas a cuenta?
    • Cuando se entrega una cantidad a una agencia inmobiliaria se supone que es bien a cuenta del pago al propietario bien a cuenta del pago a la agencia misma. En cualquier caso, si la operación se tuerce… ¿cuenta la agencia con garantías de devolución que no dependan de su solo nombre?
  • ¿Asume la agencia la representación de los propietarios a través un documento formal (encargo de gestión) en el que se establecen las condiciones regladas de su mediación?
    • Si no es así, cualquier negociación que se desarrolle con la agencia no tiene porqué repercutir o derivar en un acuerdo con los propietarios, por lo que cualquier condición, y específicamente el precio, podrían variar en el transcurso de la negociación de compraventa o alquiler, para sorpresa de todas las partes. La palabra es importante, pero la verdad jurídica es que un contrato verbal no vale ni el papel en el que está escrito.
  • ¿Conoce la agencia con exactitud las repercusiones fiscales de cada operación inmobiliaria?
    • Las imposiciones tributarias pueden variar por comunidad autónoma, provincia o territorio histórico, y si no se conocen en profundidad pueden originar sobrecostes dolosos para cualquiera de los intervinientes. Naturalmente, la mejor opción de una buena agencia es contar con un experto tributario en nómina. Y una buena forma de chequearlo es preguntar… ¿en qué condiciones puedo cambiar el ITP no deducible por la compraventa en segunda transmisión de un local comercial por IVA deducible mediante la renuncia a la exención del IVA por parte del vendedor? Pregunten, pregunten… y asómbrense.
  • ¿Incluyen los impresos de la agencia una cláusula expresa de protección de datos sujeta a la LOPD?
    • Pudiera parecer que este asunto no es importante, pero su carencia se interpreta como gravemente sintomática: si una ley reglada y bien conocida, de protección de la información sensible personal o corporativa, no se cumple… ¿cómo se habrán de cumplir disposiciones legales más intrincadas de protección de los clientes?
  • ¿Incluyen los partes de visita de interesados las condiciones a que se sujetan éstos al intermediar la agencia inmobiliaria?
    • Cuando un impreso consta únicamente de recuadros para firmar y añadir un nombre y, a veces, un DNI… parece que estamos firmando la recepción de un paquete. Pero en las transacciones inmobiliarias no hay más paquetes que aquéllos que firman impresos en blanco. Firmamos, pero sabiendo qué recibimos y a qué se nos obliga.
  • ¿Se somete a la agencia a convenios arbitrales para dirimir desavenencias?
    • La sujeción a instituciones arbitrales extrajudiciales garantiza que los presuntos perjudicados puedan iniciar reclamaciones sin asumir el elevado coste, en tiempo y dinero, de los típicos procedimientos judiciales. Si la agencia quiere operar con transparencia y documenta bien sus operaciones, ¿por qué no ofrecer esta garantía extra a sus clientes?
  • ¿Está integrada la agencia en alguna organización inmobiliaria de raigambre territorial (asociación empresarial inmobiliaria, colegio profesional, etc.)?
    • Es difícil mantenerse al día en todos los aspectos técnico-jurídico-tributarios-operacionales de la mediación inmobiliaria. Así que la comunicación asociativa resulta, en la práctica, imprescindible para evitar desfases, equívocos o, llanamente, errores graves.

Evaluación simple (muy rápida) de 0 a 10

Cada SÍ a cualquiera de las preguntas anteriores representará un punto para la agencia, que obtendrá una valoración objetiva de 0 a 10 puntos como máximo. Nuestra recomendación es que no se trabaje con ninguna agencia por debajo de 8 puntos. Sin más. Nada menos.

Otros aspectos a restar

¿Qué resta credibilidad y puntos a una agencia inmobiliaria? Evidentemente… las malas prácticas y, por supuesto, el fraude:

  • Ofrecerse a cobrar sus honorarios sin factura, sin impuestos.
    • Si una agencia se presta a ocultar sus operaciones dinerarias a Hacienda, ¿cómo no va a ocultar también sus operaciones de gestión a los demás, haciendo ver que no ha participado en la mediación inmobiliaria? Pero esto supone que los clientes quedan indefensos ante cualquier error que la agencia haya cometido, pues no contarán con documentación para reclamar debidamente sus derechos. Consideramos que esta actitud por parte de la agencia la inhabilita para operar. Sin más.
  • Emitir recibos de señales o arras de fincas sin condiciones contractuales específicas
    • Cuando un interesado señaliza con dinero una finca, en compraventa o en alquiler, lo hace en razón de los acuerdos, típicamente verbales, a los que ha llegado con la mediación de la agencia. Este dinero se entrega bien para que se lo quede la agencia, bien para trasladárselo al propietario. Pero si se lo va a quedar la agencia, ésta debe demostrar previamente que cuenta con un contrato con el propietario que garantiza expresamente los compromisos asumidos por la agencia; y si se le va a entregar al propietario, éste debería firmar expresamente las condiciones en razón de las cuales el interesado dio el dinero. Si esto no se da, evidentemente el interesado queda absolutamente desprotegido ante cualquier cambio de parecer del propietario.
  • Publicitar fincas sin tener firmados encargos o notas de gestión con los propietarios
    • La Ley de Vivienda 3/2015 del País Vasco establece la obligación de suscribir una nota de encargo entre la agencia y los clientes (a falta de reglamentación, que se dará pronto). Y es lógico, pues la agencia entra en una finca privada, toma fotografías, redacta textos, publica precios y condiciones y, de forma clara, asume la representación de los propietarios de las fincas en cuestión; y en el caso de que esta representación les cause daños, ¿a quién y cómo reclamarán los propietarios sus pérdidas y daños? ¿Cómo garantizarán, por otro lado, las agencias que su publicidad de la finca cumple con las leyes y normas vigentes, incluida la LOPD?
  • Utilizar contratos pre-redactados, al estilo de formularios, a los que sólo se añaden los datos básicos de la operación inmobiliaria.
    • Aunque muchos contratos son parecidos, casi ninguno es igual a los demás. Cada contrato tiene matices que se han hablado entre los propietarios y la agencia, entre la agencia y los compradores o arrendatarios, o entre todos a la vez, y que se han de sustanciar en un documento específico, redactado para la ocasión, que los refleje con precisión y exhaustividad. Porque esta tarea va incluida en los honorarios de la agencia. Sin duda.
  • No disponer de un establecimiento propio abierto al público
    • A un agente solitario (como el famoso Llanero) le basta legalmente con tener una dirección física como la de su casa para publicar fincas en Internet. Por eso a veces se oye una televisión de fondo cuando un cliente llama para modificar un contrato. Si la gestión inmobiliaria reviste este ámbito hogareño, ¿podrán en puridad los clientes quejarse cuando los resultados de la mediación sean también de andar por casa?
  • Llevar a familiares, amigos o compañeros para simular interesados en visitas a fincas
    • Algunas agencias utilizan estos fraudulentos recursos para conseguir publicar fincas (“querría gestionar su piso: tengo una interesada para verlo esta misma tarde”) o para salir del paso de las quejas de algunos propietarios sobre la falta de visitas. Se trata, simplemente, de un fraude y de mentir a los propietarios. Porque las agencias profesionales piden el DNI y los datos a las visitas, les hacen firmar un impreso con carácter contractual y luego informan de esos datos y del resultado de la visita a los propietarios. Esto es lo profesional y lo otro es…
  • Utilizar fincas-señuelo en Internet
    • Hay anuncios de fincas que llaman la atención, especialmente por su extraordinaria relación calidad-precio. Pero cuando los interesados llaman… ¡Se acaban de alquilar o vender! Y, claro, te ofrecen otra finca parecida, pero mucho más cara, o peor situada, o con menos habitaciones. Y, así, los interesados se sienten como si les hubieran puesto una zanahoria en las narices, con la animalidad que esto implica. Y lo cierto es que este asunto es fácil de comprobar, pues si una agencia dice que la finca ya no está disponible, la retirará el día de la llamada o el siguiente, para no pagar publicidad en vano. Esperen dos días y llamen de nuevo; y sorpréndanse de nuevo también.
  • Si el propietario confunde, en una visita, al agente inmobiliario con un posible cliente…
    • …significa que, probablemente, el agente nunca haya pisado esa propiedad y que ni siquiera la conozca mejor que los interesados, que habrán mirado muchas veces las fotografías y releído la descripción y características de la finca. Esto supone un desdoro para los propietarios (pues la agencia no se ha tomado verdadero interés en su finca) y una tomadura de pelo para los interesados (la agencia no está ahí para aportar información relevante, sino únicamente para asegurarse el cobro de su comisión).

Conclusión rápida

Decía Gerald Hurst que “uno de los misterios del comportamiento humano es que hombres y mujeres adultos estén dispuestos a firmar documentos que no leen a instancias de vendedores a los que no conocen y que les obligan a pagar unos artículos que no quieren con dinero que no tienen”. Dejen la charlatanería para los mercadillos y reclamen profesionalidad demostrable, comportamiento éticamente transparente e infraestructura de soporte comercial, legal y tributario. Sin ambages. Sin más.

¿TICs en el sector inmobiliario? ¡Vaya!

Tech-and-Real-EstateCuando empezamos en el negocio inmobiliario fue con ganas de, si era posible primero y razonable después, cambiarlo todo y, claro, para eso teníamos que conocer, que haber conocido, qué cambiar e, incluso, por qué cambiarlo. Nuestra intención, nuestro énfasis se dirigía hacia las prácticas visibles de las inmobiliarias cercanas; hacia el fondo de los testimonios, presenciales y digitales, de los clientes, afectados y damnificados; hacia la mejora también visible de las condiciones y procesos del sector. Y, bueno, hemos ido caminando, con el corazón y las manos en Internet, pero con los pies en el suelo, en el sentido práctico, real, de nuestro negocio, que lo es más bien de nuestros clientes.

Lo que no esperábamos es que el sector (inmobiliario) [o al menos el español] no tuviera un modelo TIC consolidado. Así que nos ha resultado imposible oponernos o innovar en tecnología. Simplemente hemos tenido que inventarla, discriminarla y aplicarla… sobre tabula rasa.

¿ERPs inmobiliarios? ¡Uf! ¿CRMs o Helpdesks para agentes? ¡Vaya! ¿CTIs verticales para el sector inmobiliario? ¡Hummmm! ¿Soporte Web? ¡Demonios… demasiado estrecho! ¿HTML5? ¡De refilón! ¿Web adaptativa? ¡Como recurso embebido! ¿Gestión autónoma de la movilidad? ¡Desconocida! ¿Redes Sociales? ¡En su infancia! ¿Mensajería instantánea? ¡Dios mío: WhatsApp o su inverso: nada! ¿Automatización telefónica en CRMs/ERPs? ¡Noooo! Y más, y más y más y más. Lo que ha supuesto que hayamos tenido que partir de cero para abordar una automatización integral de nuestra gestión.

No vamos a detallar aquí las herramientas ERP/CRM/HD que hemos elegido, o con qué sistema de mensajería instantánea estamos complementando (que no sustituyendo, al menos en la parte lúdica) a WhatsApp, o cómo hemos conseguido que nuestros teléfonos se comuniquen mediante mensajería automática con el resto de nuestros sistemas, ni cómo podemos lidiar con decenas de sitios web autónomos y varios sitios web generales sin volvernos locos, o cómo tratar digitalmente con solicitudes de clientes en un marco de calidad, o cómo… ¡Vaya!

¡Vaya! El tono, los acrónimos y las frases se han desviado hacia lo técnico. Y, en realidad, este asunto tecnológico no es técnico. No lo es. Al final se trata de lo que hacemos: nuestros teléfonos móviles nos avisan automáticamente de las llamadas que no se han respondido; nuestro sistema de ticketing impide que cualquier solicitud de nuestros agentes o clientes quede sin resolver; nuestra plataforma empresarial de mensajería instantánea nos permite estar en contacto permanente con nuestros agentes para atender instantáneamente a nuestros clientes; nuestra red social corporativa nos permite compartir experiencias y documentos; nuestro… nuestro… nuestro… ¡Vaya, de nuevo!

¡Ah! ¡Nos ha costado! Pero estamos invirtiendo continuamente, trabajando con empresas TIC para avanzar en aspectos en los que no tenemos referencia… en el sector inmobiliario. Y estamos acopiando conocimiento y criterio; criterios sobre cómo abordar tecnológicamente las tareas mayormente emocionales del sector. Y todo ese know-how en realidad se ha convertido en una acumulación de know-why, y, especialmente, de know-them (a los clientes, a los propietarios, a los inquilinos, interesados o compradores: a todos).

Tenemos material para escribir un libro, pero lo mejor es que estamos escribiendo nuestra evolución con nuestros clientes. TIC, tac, TIC, tac. Poco a poco, sin rémoras, sin pausa, sin límite.

La innovación inmobiliaria y la presunción pornográfica

Departures

Cuando la delicada y emotiva película “Okuribito” (que se tradujo aquí ridículamente como “Violines en el cielo”) ganó en 2009 el Oscar al mejor filme de habla no inglesa se suscitó una rara polémica (en todo el mundo menos en Japón) porque su director, Yôjirô Takita, había realizado diversas incursiones en el cine porno ligero, pues parecía que se hubiera dado contradicción entre el quehacer anterior del director y la sensible película que conquistó el alma del jurado del premio… y de muchísimos espectadores; contradicción y sorpresa, como si una cosa pudiera anular o mitigar la otra, como si se dieran aspectos difícilmente conciliables.

Parecida percepción contradictoria es la que se genera (y lo vemos con claridad fisiognómica) cuando nos plantamos delante de instituciones, públicas y privadas, y les planteamos el racimo de innovaciones tecnológicas y organizativas que caben en nuestro proyecto inmobiliario (nuestra red inmobiliaria mariatomasa.com), pues parece que inmediatamente se alza un muro de prejuicios que aísla a nuestros interlocutores de cualquier razonamiento o proceso demostrativo: parecen pensar –y a veces lo expresan directamente–… ¿Innovación tecnológica en el sector inmobiliario? ¿En serio? ¿Y no será más bien tecnología que simplemente se aplica a este sector tan denostado? ¿No sería mejor que constituyerais una empresa tecnológica con las innovaciones que planteáis y luego presentarais una aplicación en el sector inmobiliario? Porque, claro, parece imposible que un sector con tan mala prensa (la burbuja, el mercado negro, la desregulación, etc.) pueda dar cobijo a algo intrínsecamente bueno como la innovación.

No basta con demostrar que ya estamos innovando (en los procesos de gestión, en la evolución del CRM móvil para agentes, en la personalización extrema de los servicios, en el tratamiento digital de la información inmobiliaria o en la automatización móvil del ticketing), sino que hay que convencer de que esto es posible desde este sector, como si dirigir películas porno imposibilitara para la factura de películas extraordinarias de consumo masivo.

Pero no nos quejamos: tan sólo constatamos la sorpresa de que nuestra actividad en este nuestro sector (el inmobiliario) esté más a la altura de lo que lo están nuestros interlocutores. Así que se trata de que si mejoramos lo habremos de hacer a nuestras expensas, sin soporte alguno exterior. Y así lo hacemos: invirtiendo en la mejora digital de nuestros procesos, en sistemas informáticos que hagan ver que nadie, que ninguna empresa del sector trata con más mimo los reportajes de las fincas de nuestros clientes; que nuestros agentes pueden ganar más que nadie en el sector, asumiendo nuestra empresa todos sus gastos estructurales; que se puede fomentar a la vez el empleo directo y el auto-empleo, sin rémoras; o que gracias a la tecnología se puede contar con soporte técnico-jurídico en cualquier zona o momento, a beneficio completo del cliente.

Utilizamos avanzadas herramientas de mensajería digital instantánea, redes sociales corporativas, sistemas de monitorización 24×7 de avisos telefónicos, helpdesks de última generación, sistemas distribuidos de gestión multicanal de avisos, esquemas optimizados de presentación digital de reportajes con grandes volúmenes de datos multimedia, mecanización técnico-jurídica que nos permite asegurar el marco legal de compraventas y alquileres respecto de todas sus partes implicadas, y… bla bla bla… porque eso parece ser en lo que se convierte lo que demostramos, debido a la presunción del porno, a la percepción de que no hay mucho que innovar en un sector en el que se habla, prácticamente sólo se habla, de comisiones o, peor, del pelotazo o de la burbuja o del todo-vale. Y no es nuestro caso, claro.

Nosotros hablamos de honorarios y de innovación, de una plantilla creciente de administrativos y técnicos jurídicos e informáticos que dan soporte a lo que pensamos tiene forzosamente que ofrecer una inmobiliaria actual o, mejor, la inmobiliaria que queremos ser.

Crecemos, y crecemos mucho: en personal técnico-administrativo y en agentes, en extensión zonal y, sobre todo, en calidad humana. Y detrás de todo esto hay una gran inversión y, lo más importante, grandes personas que crecen también como profesionales, cercanos a sus clientes porque viven cerca de las fincas que comercializan, porque están sujetos a nuestro código ético y, al fin, porque disfrutan de las innovaciones y la sensibilidad que nos esforzamos en procurar, innovando donde quiera que sea posible.

Sin presunciones: con hechos. Y sin prejuicios. Con permanente voluntad de mejora.

Servicios inmobiliarios éticos

Bertrand Russell

“En cada comunidad, incluso en la tripulación de un barco pirata, hay acciones obligadas y acciones prohibidas, acciones loables y acciones reprobables. Un pirata tiene que mostrar valor en el combate y justicia en el reparto del botín; si no lo hace así, no es un ‘buen’ pirata. Cuando uno hombre pertenece a una comunidad más grande, el alcance de sus obligaciones y prohibiciones se hace más grande; siempre hay un código al cual se ha de ajustar bajo pena de deshonra pública” (Sociedad humana: ética y política. 

Bertrand Russell

Existe una buena cantidad de códigos deontológicos (como, por ejemplo, el código deontológico europeo para profesionales inmobiliarios, o el código deontológico y de conducta profesional del API) y decálogos éticos afectos a la profesión inmobiliaria (promovidos por asociaciones y empresas del ramo, que se suelen asociar al comportamiento “razonable” de los agentes). La lectura, no obstante, de estos textos nos deja… un tanto fríos. Y es que se habla de pequeñas virtudes, de virtudes razonables, de evitar la envidia y la maledicencia, de ser profesionales, de no engañar, de no vilipendiar, de hacer de uno los intereses del cliente y, al fin, de lo práctico y de lo argumentable, y, por tanto, de algo usualmente lejano del cliente y de su comportamiento en la compraventa o arrendamiento de inmuebles. Por eso cuando un ciudadano lee estos códigos puede escandalizarse. Por eso, quizás, sean códigos meramente internos.

¡Ay! En mariatomasa.com nos tomamos muy en serio la ética, personal y social, como base de nuestro propio comportamiento. Pero para poder desarrollar nuestro trabajo en tal marco, necesitamos ponernos en el lugar de nuestros clientes… y de nuestros colegas. Y para esto necesitamos reparar en las cosas importantes: en aquéllas que marcan la diferencia.

Por eso hacemos bandera de las grandes virtudes frente a las pequeñas verdades razonables (que por supuesto respetamos, como cualquier hijo de vecino bien educado, pero que nos parecen insuficientes para la práctica diaria de una profesión en la que es, por encima de todo, el cliente, con su diversidad de comportamientos, quien conforma). Nos gusta, así, el tono y cariz de Las Pequeñas Virtudes que describe Natalia Ginzburg:

Las pequeñas virtudes

“Por lo que respecta a la educación de los hijos, creo que no hay que enseñarles las pequeñas virtudes, sino las grandes. No el ahorro, sino la generosidad y la indiferencia hacia el dinero; no la prudencia, sino el coraje y el desprecio por el peligro; no la astucia, sino la franqueza y el amor por la verdad; no la diplomacia, sino el amor al prójimo y la abnegación; no el deseo de éxito, sino el deseo de ser y de saber. Sin embargo, casi siempre hacemos lo contrario. Nos apresuramos a enseñarles el respeto a las pequeñas virtudes, fundando en ellas todo nuestro sistema educativo. De esta manera elegimos el camino más cómodo, porque las pequeñas virtudes no encierran ningún peligro material, es más, nos protegen de los golpes de la suerte. Olvidamos enseñar las grandes virtudes y, sin embargo, las amamos, y quisiéramos que nuestros hijos las tuviesen, pero abrigamos la esperanza de que broten espontáneamente en su ánimo, un día futuro, pues las consideramos de naturaleza instintiva, mientras que las otras, las pequeñas, nos parecen el fruto de una reflexión, de un cálculo, y por eso pensamos que es absolutamente necesario enseñarlas”

Natalia Ginzburg
.

Nos agrada tomar la palabra a aquéllos que la dan con naturalidad, compromiso y diligencia, y para nosotros no hay trato mejor que aquél que se sustancia en la voluntad irreductible de mantener la palabra dada. Nos encanta la puntualidad, y a la vez asumimos los imponderables de la vida diaria de nuestros clientes y, sobre todo, que ellos no suelen ser empresas, con agendas automatizadas ni empleados que velan por sus citas, así que nos aprestamos a ayudarles con esa gestión. Nos rebelamos contrala práctica de quedar con clientes, para visitar una finca, en zonas diferentes de las que radica el inmueble, en burdo intento de garantizar la operación. Nos felicitamos por la confianza que depositan en nuestra empresa nuestros clientes propietarios de inmuebles, que nos procuran muestras diarias de respeto y bonhomía. Nos lamentamos de las personas sin palabra que mantener y, por tanto, sin palabra que esperar. Nos congratulamos de que en este sector, el inmobiliario, haya trabajo para todos.

¿Cuál es la diferencia entre las pequeñas virtudes y las grandes? Volvamos a Natalia Ginzburg:

Natalia Ginzburg

“En realidad, la diferencia es sólo aparente. También las pequeñas virtudes provienen de lo más profundo de nuestro instinto, de un instinto de defensa, pero en ellas la razón habla, sentencia, diserta, brillante abogado de la incolumidad personal. Las grandes virtudes provienen de un instinto en el que la razón no habla, un instinto al que me resultaría difícil poner nombre. Y lo mejor de nosotros está en ese mudo instinto, y no en nuestro instinto de defensa, que argumenta, sentencia, diserta con la voz de la razón” .

Natalia Ginzburg

Cuando en mariatomasa.com hablamos de “Servicios Inmobiliarios Éticos” nos referimos, precisamente, no al instinto defensivo-profesional-corporativo, sino al otro, al sentido intuitivo ético que acompaña a las cosas importantes y que, a la larga (como tiene que ser) define, paso a paso, nuestro carácter.

¿Inmuebles a granel? ¡No, gracias!

Frutas a granel¡Hasta las frutas y las verduras se venden con más mimo y cuidado que los inmuebles! En las buenas fruterías se limpian las piezas por separado, se lustran y se colocan, despacio, en cajas recubiertas con papeles de seda o estraza, para obtener conjuntos homogéneos en tamaño, color y textura. Y los rótulos están escritos de forma legible, clara e informativa, e indican variedad, procedencia, calibre… en fin: un placer para la vista y una ventaja para el comprador inteligente.

En los sitios Web de las agencias inmobiliarias las fincas se suelen describir de forma mecánica e indiferenciada: metros, habitaciones, baños, muebles… Un piso se distingue de otro como mi tía Enriqueta de mi amigo Jacinto y, sin embargo, parece que sólo difieren en la altura, en el peso, en el grosor de su cuello o en sus zapatos.

Los pisos se fotografían para ser identificados… con el mismo ánimo que las fotos de una ficha policial; igual que sus características se asemejan a las marcas que se registran de los delincuentes: un tatuaje allí, una particularidad acá, una longitud acullá. Pero… ¿dónde quedan la esencia de cada inmueble, su valor único o el abanico de sensaciones que pueden procurar? Pues, posiblemente, tan sólo en la mente de sus propietarios.

En mariatomasa.com creemos que cada finca merece que nos tomemos el tiempo suficiente para conocerla bien, para sentir lo que transmite, para evaluar sus posibilidades… y exponerlas a nuestros clientes, además de sus meras características métricas y de plano. Pensamos que el cliente, o quizás tan sólo el fugaz interesado que se asoma a nuestro portal Web, necesita conocer lo suficiente de una finca como para señalarla o desecharla… en razón del encaje con sus propios criterios y circunstancias. Y para poder darle esa información necesitamos ver la casa, el piso, el local comercial, con sus ojos… o con unos ojos parecidos, inquisitivos, que buscan la singularidad (y que a veces, ¡ay!, no la encuentran).

Los grandes portales Web inmobiliarios (idealista, fotocasa, pisos.com, etc.) favorecen el enfoque minimalista… para poder vender y alquilar fincas… ¡a granel! Fotos limitadas, descripciones breves, características tipificadas y, en fin, homogeneización a ultranza. Pero precisamente por eso necesitamos abundar en nuestros propios sitios Web (red.mariatomasa.com) en el que no estamos restringidos por esos parámetros y, así, podemos facilitar descripciones extensas y sentidas, además de suficientes fotos de lo bueno y de lo malo de cada finca.

Queremos vender y alquilar fincas resaltando su valor y el de nuestros clientes. No queremos vender a granel, acopiando pisos y casas (para eso ya existen Nestoria y otros portales). Queremos emocionar. No queremos ofrecer tan sólo fichas policiales. Queremos, al fin, aportar el cuidado profesional que necesitan nuestros clientes.

Las buenas cosas requieren su tiempo

La Buena CervezaEn Sustrai Taberna, aparte de servir sabrosos marianitos preparados, tiran bien la cerveza… porque lo hacen con tiempo, con tiento. Y así se puede leer en su barra, sobre la buena cerveza: “La diferencia está en cómo se tira. Utilizamos una técnica que necesita más tiempo para que usted deguste la cerveza en perfectas condiciones. Esperamos sepan apreciar nuestro esfuerzo”. Pensamos de forma parecida en mariatomasa.com. Un buen reportaje de una finca necesita su tiempo: tiempo para tomar buenas y numerosas fotos; tiempo para seleccionar las que reflejan con más fidelidad, en claroscuros, los detalles de la vivienda o el garaje; tiempo que el cliente, el usuario de nuestro sitio Web ha de esperar para cargar en su PC, PDA, Tablet o Smartphone nuestras páginas, especialmente aquéllas que vienen muy cargadas de material multimedia. Y, replicando lo que reza el cartel… “esperamos sepan apreciar nuestro esfuerzo”

MARIATOMASA.COM

Sean pequeñas o grandes cosas... ¡estamos a su disposición! Nuestros sistemas, procesos y herramientas, pero sobre todo nuestro equipo, garantizan una atención rápida, eficaz y profesional para quienquiera que se ponga en contacto con nosotros y, por supuesto, especialmente para nuestros clientes.

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