El 90% de los acuerdos de compraventa necesita entre 3 y 5 interacciones para cerrarse

La primera edición del informe mariatomasa.com destaca que, ante la previsión de moderación del mercado inmobiliario para este 2019, es fundamental que vendedores y compradores recurran a expertos negociadores para favorecer la fluidez de las operaciones

Este primer Informe, titulado: “La carrera de los precios: de la salida a la meta, pasando por la negociación“, se centra en el análisis del proceso de compraventa de un inmueble y concretamente en las interacciones que se producen en dicho proceso entre los propietarios y los compradores, así cómo en la manera en que la cantidad de las mismas y la forma de afrontarlas influyen en el resultado final.

El Informe recoge aspectos tan relevantes como que en el 90% de las negociaciones se cierran los acuerdos después de que se produzcan entre 3 y 5 interacciones entre las partes. En este sentido, cabe destacar la importancia que tiene partir de una justa valoración del inmueble, ya que cuando esto se produce, la cifra de interacciones se reduce a 1 o 2 antes de llegar a un acuerdo.

Las posiciones de partida

En el caso de los propietarios, la media de los precios iniciales es de hasta un 25% superior al que están dispuestos a aceptar; mientras que los compradores, de media, empiezan la negociación con precios hasta un 35% inferiores a lo que acaban pagando. Finalmente, cuando se alcanza el acuerdo, ambos han recorrido un camino que les deja hasta en un 18% de sus ofertas de partida.

Evitar el cansancio negociador

Como decíamos anteriormente, cuando el precio es justo las operaciones se cierran rápidamente, aunque lo normal es que se den de 3 a 5 interacciones. A partir de la sexta interacción aparece lo que se denomina “cansancio negociador” y el proceso se complica ante la aparición de la desconfianza. En muchos casos, las negociaciones llegan a romperse por diferencias del 1 o el 2 % sobre el precio en el que ambos estarían de acuerdo.

Negociación creativa

El Informe destaca que el papel de los expertos en el mercado inmobiliario pasa por ofrecer soluciones que eviten que las operaciones no se culminen por pequeños detalles y sugiere fórmulas como el alquiler con opción a compra. Una propuesta que ofrece al propietario garantías económicas y al comprador un margen de tiempo para generar liquidez, mientras hace uso del inmueble que quiere adquirir.

Esta fórmula, que cada vez se está implantando más, supone una aportación por parte de los profesionales del sector inmobiliario de cara a favorecer la fluidez de las operaciones en el mercado.

Contexto del sector inmobiliario

El ejercicio 2018 supuso una recuperación en la actividad inmobiliaria con un aumento de un 8% en los precios; pero las estimaciones para el 2019 apuntan a un año de moderación con un incremento de un 5% en los precios y en el volumen de ventas. En Bizkaia, que acapara el 53% de todas las transacciones que se hacen en Euskadi, la previsión es que los precios se mantengan en un crecimiento de, en torno a, un 1,5%.

SOBRE MARIATOMASA.COM

mariatomasa.com es una empresa de servicios inmobiliarios con oficinas en Bilbao, Getxo y Santurtzi y 40 agentes comerciales repartidos por toda Bizkaia. En sus 6 años de trayectoria ha gestionado 75.000 contactos de vendedores y compradores. Con el el “Informe mariatomasa.com. Tendencias del mercado inmobiliario vasco“, pretende aportar su visión del mercado, convirtiendo los fríos números en un recurso para comprender mejor las pautas de comportamiento de propietarios y compradores.

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